Partnership as an element of marketing of relations.pdf В экономической литературе последней третипредприятий, входящих в отношения сотрудничества.ХХ столетия сформировался новый подход в маркетин-Для всех предприятий, входящих в отношения сотруд-ге - концепция сотрудничества или концепция марке-ничества, необходимо обеспечить постоянный и пол-тинга взаимоотношений, согласно которой долгосроч-ный доступ к процессам, объединяющим хозяйствен-ные взаимоотношения между компаниями являютсяную деятельность партнеров;приоритетными.- принцип информированности: содержание основ-В процессе рассмотрения эволюции теории страте-ных этапов оказания услуг заказчику не является ком-гического планирования и маркетинга стало очевид-мерческой тайной для партнера. Данный принцип оп-ным, что элементы сотрудничества как процесса уста-ределяет необходимость обеспечения прозрачностиновления, поддержания и развития взаимоотношенийотношений, предопределяет уровень доверительныхпроизводителя с потребителями и другими участника-отношений между предприятиями и служит упроще-ми рынка появились задолго до введения самого тер-нию процессов солидарных управленческих решений;мина «сотрудничество». Появление концепции сотруд-- принцип соблюдения коммерческой тайны: ин-ничества знаменует новый этап развития теории марке-формация об особенностях технологического процессатинга, инициированный глобальными изменениямизаказчика должна оставаться в рамках построенногоусловий функционирования предпринимательскихсотрудничества с партнером.структур.Таким образом, обобщая практический зарубежныйЭти изменения не только предопределили появле-и отечественный опыт, следует отметить, что к числуние и становление концепции сотрудничества, но ипреимуществ, получаемых от сотрудничества, можноспособствовали дальнейшему ее развитию - формиро-отнести снижение себестоимости функций, передавае-ванию сетевых подходов [1. С. 54].мых партнеру.В рамках систематизации научно-практическихВыделенные принципы сотрудничества определяютзнаний следует сформулировать основные принципы,возможности построения отношений сотрудничества исоблюдение которых позволит предприятию оптими-предопределяют их надежность и срочность.зировать производственную деятельность с использо-Обобщая рассмотренную литературу, можно сде-ванием отношений сотрудничества:лать вывод, что формирование сотрудничества проис-- принцип соответствия раскрывает необходимостьходит с помощью потоков, связей, которые обусловле-контроля ключевых производственных параметров,ны деятельностью предприятий, входящих во взаимо-которые необходимо учитывать на этапах выбора биз-действие. Эти связи должны быть доступны всем уча-нес-партнера и оценки эффективности деятельностистникам процесса взаимодействия. Информация о про-предприятия по итогам внедрения отношений сотруд-исходящих действиях внутри сложившейся системыничества;должна быть доступной каждому предприятию. В этих- принцип срочности: количество времени, необхо-же источниках говорится о правилах, которые следуетдимое для выполнения содержания договора сотрудни-соблюдать при описательном формировании сотрудни-чества, не должно останавливать или замедлять основ-чества.ной технологический процесс. Данный принцип позво-На основе свойств сотрудничества выделяются не-ляет определить обязательные требования к стратеги-сколько принципов, по которым могут формироватьсяческим партнерам, деятельность которых должна гар-отношения сотрудничества.монично согласовываться с порядком основной дея-1. Принцип общих потребностей. Ресурсы предпри-тельности предприятия, инициирующего сотрудниче-ятий, входящих в отношения сотрудничества, использу-ство;ются в согласованных целях развития всего множества- принцип доступности: результаты деятельностипредприятии, входящих в отношения сотрудничества.партнера должны быть доступны различным подразде-2. Принцип сохранения внешних связей. Отношениялениям и структурам заказчика в рабочее время заказ-сотрудничества предприятий не ограничивают воз-чика. Данный принцип предопределяет взаимную зави-можности по использованию связей с внешней средой110симость управленческих и технологических процессовпредприятий.3..Принцип непрерывности отношений. Предпри-ятия, входящие в отношения сотрудничества, опреде-ляют сроки, в течение которых отношения сотрудниче-ства являются обязательными.4.Принцип доступности информации. Обеспечива-ется полная информационно-аналитическая поддержка проектов внутри отношений сотрудничества. Инфор-мация о происходящих изменениях в производстве, различных инновационных процессах должна быть доступна участникам отношений сотрудничества.Оптимизация деятельности по выделенным прин-ципам ведет к усилению зависимости, а следовательно, взаимодействие на обоюдовыгодных условиях позво-ляет говорить о долгосрочности таких отношений и надежности партнеров.Осуществляя свою деятельность в рамках отноше-ний сотрудничества, предприятия обязаны соблюдать определенные правила поведения. Эти правила помо-гают удерживать обретенные преимущества, делать их доступными. Следует сформулировать принципы, ре-гулирующие отношения с партнером, с учетом прин-ципов построения, предложенных ранее.1..Принцип сохранения полезности. Отношения со-трудничества должны сохранять независимость бизнес-процессов предприятий для сохранения интереса в дальнейшем сотрудничестве.2.Принцип простоты отношений. Отношения со-трудничества должны быть понятны, а условия их ве-дения и контроля прозрачны для любого предприятия, входящего в отношения сотрудничества.Из небольшого опыта успешного использования со-трудничества в России можно выделить шесть основных причин перехода к построению следующих отношений:1.Необходимость выполнения периодических ра-бот: ремонтные работы, техническое обслуживаниезданий и оборудования. На одном предприятии загруз-ка ремонтного цеха с переходом на новое оборудова-ние в компрессорной упало до 20%. В итоге предпри-ятие начало нести пропорционально высокие постоян-ные расходы. Было принято решение передать ремонт-ный цех внешним владельцам. В итоге ремонтноепредприятие уже через два месяца привлекло второгозаказчика, а основное предприятие скоро получит сни-жение стоимости услуг, когда вступит в действие соот-ветствующее соглашение.Возможность избавиться от чрезмерных накладных расходов является основным мотивом перехода к со-трудничеству в ходе выполнения периодических работ [2. С. 263].2..Изготовление простейших заготовок: литые заго-товки, метизы, внутренние неосновные элементы изде-лий. Когда новая команда управленцев пришла на Вол-гоградский тракторный завод, который на тот момент представлял собой типичное советское предприятие с полным заготовительным комплексом - литейное, куз-нечное, ремонтное производство, производство мети-зов, первое на что обратили внимание - производство метизов. Практически сразу появилась идея его про-дать, т.к. для тракторостроительного завода оно гене-рировало только убытки.3.Заготовки или операции, требующие специально-го оборудования. В мебельной промышленности суще-ствует множество локальных производителей кухонь и шкафов-купе. Спецификой производства мебели явля-ется то, что основной деталью, которая формирует ее стиль и внешний вид, является фасад. Оборудование для изготовления сложных фасадов с фрезеровкой, де-коративными элементами, погонажом очень дорогое и под силу приобрести его только крупным мебельным производителям. Локальные производители самостоя-тельно изготавливают только корпус мебели, а фасады закупают у крупных, таким образом выигрывая в цене и скорости изготовления, получая необходимый уро-вень качества, дизайн.4.Условия сильных колебаний спроса. Наиболеесильно выражена сезонность спроса на мороженое.Летом среднемесячные продажи увеличиваются до10 раз. В это время крупные современные производи-тели мороженого в стаканчиках сотрудничают с дру-гими предприятиями, у которых с советских временосталось избыточное количество форм для изготовле-ния продукции. Помимо этого активно используютсяарендованные автомобили для перевозки.5.Сотрудничество как бизнес-модель. Некоторыекомпании принципиально не используют сотрудниче-ство как вид деятельности, изначально определив, чтопроизводство будут осуществлять сторонние организа-ции. Например, компания «Август», производящаяженскую одежду под маркой «OGGI», самостоятельноосуществляет разработку дизайна, конструкторскуюподготовку, закупку материала и продажу одежды.Производство для нее осуществляют около 30 компа-ний. Чтобы добиться одинакового качества, на каждоепредприятие командируется конструктор-технолог.На основании анализа основных причин использо-вания сотрудничества можно выделить несколько при-знаков классификации партнеров для построения оп-тимальных отношений сотрудничества.1. По размеру деятельности:1))малые предприятия. Такой тип предприятий пред-принимательского типа наиболее распространен в России. Специфика ведения дел способствует развитию отдель-ной, узкой специализации. Лишь достижение совершен-ства в исполнении этой специфической роли на рынке позволяет малому бизнесу конкурировать с крупными предприятиями. С другой стороны, принято говорить о высокой степени адаптивности предприятий малого биз-неса, что позволяет сделать вывод о полном удовлетворе-нии интересов заказчика в рамках отношений сотрудни-чества при работе с малыми предприятиями;2))крупные предприятия, придерживающиеся ком-мутантной стратегии. Эта стратегия характеризуется «приспособленческой» направленностью; следует отметить свойство, позаимствованное у малого бизне-са, речь идет об адаптивности бизнеса коммутантов к особенностям функционирования заказчиков. Осо-бенность такого рода предприятий-партнеров состоит в комплексном подходе к решению проблем предпри-ятий, т.е. если приобретается новое оборудование, то партнером может быть обеспечена доставка, монтаж, наладка и сервисное обслуживание оборудования. Такой спектр задач не может решить малое предпри-ятие, имеющее более узкую, на наш взгляд, специали-зацию.1112.По виду деятельности:1))предприятия, оказывающие услуги. Это наиболее широкий сектор экономики, где с успехом функциони-руют партнеры, большая часть которых работает с IT-технологиями;2)предприятия, выполняющие работы. Бурно раз-вивающаяся деятельность такого рода компаний связа-на, в первую очередь, с увеличением количества вновь открываемых в развитых регионах предприятий, кото-рым необходима помощь в постановке деятельности;3)предприятия, изготавливающие полуфабрикаты. Развивающееся направление, которое несомненно за-воюет достаточную популярность среди предприятий со сложным технологическим процессом. Пик роста количества подобных партнеров придется на этап ус-коренного роста промышленных предприятий отдель-ного региона в целом.3.По виду специализации:1))предприятия, обладающие специализированной техникой и технологией, которой и характеризуется специализация партнеров;2)предприятия, использующие высококвалифи-цированные кадры с узкой специализацией. Эти предприятия не имеют производственных мощно-стей, их «площадкой производства» являются произ-водственные мощности заказчика. Такого рода пред-приятия имеют свою специфику связанную с низки-ми ценами на услуги;3))смешанный вид. Комплексный подход к реше-нию различных задач во многих отраслях может быть реализован только в случае использования смешанного способа ведения деятельности.4.По региону деятельности:1))локальные. Осуществляют основной вид дея-тельности в регионе заказчика;2)межрегиональные, имеющие различные струк-турные подразделения, черпающие необходимые ре-сурсы и знания в различных регионах.Само наличие примеров успешного опыта сотруд-ничества в России свидетельствует о том, что данный вид стратегии будет развиваться [3. С. 243]. Основной задачей компаний, выбравших стратегию сотрудниче-ства, будет преодоление существующих ограничений. На данный момент ряд дополнительных причин под-талкивает предприятия к использованию отношений сотрудничества, влияет на развитие интеграционных процессов в России:1.Неспособность посчитать полную себестоимость.Как это ни печально, но зачастую решения принимают-ся в отсутствие экономической проработки или же невсе факторы учитываются при анализе ситуации. Часторасчет показывает, что собственное производство вы-годнее, но в этот расчет не попадают затраты на ремонти обслуживание оборудования, затраты на обогрев,электроэнергию, уборку мусора. Если посчитать всеполностью, то результат может измениться.Ограниченные средства, которые идут на закупку оборудования, могут дать больший эффект при вложе-нии в другой проект, например в программу продвиже-ния или развитие системы дистрибуции.2.Отсутствие надежных поставщиков. Основные до-воды против использования сотрудничества заключаются112в том, что российские поставщики неспособны обеспе-чить требуемый уровень качества. От компаний, которые используют сотрудничество, требуется мобилизация управленческих, организаторских и переговорных ресур-сов, чтобы добиться требуемого уровня качества и ста-бильности поставок. Интересен пример «Ирбитского мо-тоциклетного завода», менеджмент которого принял ре-шение отказаться от кузнечного цеха, продал его сторон-нему собственнику и закупает необходимые детали у но-вых владельцев. Помимо бывшего своего цеха кузнечные заготовки поставляют теперь еще два предприятия. Сам завод не потерял при этом ни в цене, ни в качестве, но выиграл на том, что головы управленцев о проблемах кузнечного цеха больше не болят.3..Снижение оперативности ниже требуемого уров-ня. Многие вполне обоснованно считают, что изготов-ление на стороне занимает больше времени, чем у себя. Один из аргументов за собственное производство за-ключается в том, что для себя мы можем поднапрячься, мобилизовать все силы и сделать даже в кратчайшие сроки. Действительно, процесс подготовки к производ-ству на стороне, особенно сложных предметов, очень долог. Но есть противоположные примеры. В компа-нии «Kurt Kellerman SPb», производителе женской одежды, говорят, что размещение заказов на производ-ство на стороне можно быть более гибким, чем разме-щение у себя. На стороне небольшие фабрики готовы брать более мелкие партии в производство, быстро пе-рестраиваться на новые материалы, что не всегда под силу собственной крупной фабрике.4.Высокие барьеры переключения или потенциаль-ная монополия со стороны поставщика. Объективные барьеры, делающие сотрудничество экономически не-выгодным, - отсутствие предприятий-производителей подобных изделий в регионе, крупные габариты изде-лий, что делает невозможным их перевозку. Никто ведь не будет перевозить воздух. Отделив собственный цех, возникает риск монопольного положения поставщика и покупателя. Такое положение никому не выгодно.5.Увеличение затрат. Если в долгосрочной пер-спективе себестоимость производства на стороне до-роже, то сотрудничество не используется. Хотя если бы фирма «Nike» следовала только такой логике, то, наверное, в Азии появились бы собственные заводы «Nike». Но для одного из крупнейших мировых произ-водителей спортивной одежды использование кон-трактного производства - элемент стратегии, который приносит свои плоды в более гибкой управленческой структуре и гибком производстве.6..Усложнение управления. Один из крупных про-изводителей мебели в России рассматривает как аль-тернативу расширения масштабов производства ак-тивное использование отношений сотрудничества. Расчеты также показывают, что такая стратегия более выгодна экономически. Но подобная стратегия накла-дывает условия на способность работников компании и системы управления управлять контрактными от-ношениями, в чем на тот момент компания не была сильна.7..Отсутствие гибкости поставщиков. Поставщики деталей и узлов - это мелкие предприниматели, кото-рые отхватили производственные активы с целью «вы-3.жать» из них все, что возможно, а вопросы инвестицийдут больше внимания уделять развитию. Возможно,и долгосрочного развития их вообще мало волнуют.возникнет ситуация, как в мировой автомобильнойТаковы основные претензии крупных производителейпромышленности, где двигателем прогресса являютсяк своим поставщикам. По мере цивилизации отечест-поставщики узлов, а не известные автомобильные кон-венного рынка компании-производители заготовок бу-церны.

Скачать электронную версию публикации