WAYS AND METHODS OF PSYCHOLOGICAL INFLUENCE OVER POTENTIAL MEMBERS OF FINANCIAL PYRAMIDS.pdf Одной из актуальных для современной психологии проблем становится незащищенность значительной части общества перед разного рода манипулятивны-ми воздействиями со стороны средств массовой информации, политических организаций, религиозных сект, финансовых структур и т.д. В.Е. Лепский определяет негативные манипулятивные психологические воздействия на личность, на ее представления и эмоционально-волевую сферу, на групповое и массовое сознание как «инструмент психологического давления с целью явного или скрытого побуждения индивидуальных и социальных субъектов к действиям в ущерб собственным интересам в интересах отдельных лиц, групп или организаций, осуществляющих эти воздействия» [4]. По его мнению, эффективность таких воздействий в условиях современного российского общества определятся отсутствием психологических механизмов защиты от манипуляции у подавляющей части всех слоев населения, что связано с психологическими особенностями, сформировавшимися в условиях тоталитарного советского режима, при котором интенсивно проводилась в жизнь хорошо продуманная система мероприятий, направленных на «блокировку рефлексивных механизмов сознания», для превращения граждан СССР в послушных исполнителей воли группы лиц.К числу направлений психологического воздействия, используемого сегодня в криминальных целях, относится воздействие на потенциальных членов финансовых пирамид, нацеленное на незаконное завладение средствами вовлекаемых участников. Потерпевшие и следственные органы настаивают на том, что в качестве основного элемента мошенничества при проведении так называемых «информационных семинаров», направленных на вовлечение новых членов в организацию, члены преступных группировок используют «элементы гипноза» и иные манипуля-тивные техники. Приемы и методы данного воздействия закономерно становятся предметом судебно-психологического исследования [1-5].Е.Н. Волков на основе анализа проведенных по подобным делам экспертиз предлагает следующую классификацию наиболее распространенных приемов манипулятивного или дезориентирующего влияния, а также тех особенностей человеческой психики, которые делают личность уязвимой для подобных воздействий:1..Техники влияния и уговаривания (использование ошибок восприятия, желаний, предрассудков; создание доверия к источнику; создание и донесение послания; управление эмоциями и др.).2..Когнитивные приемы логического типа (ложные аналогии; подмена логических доказательств метафорами; софизмы; ложный довод (обман); подтасовка или сокрытие информации; неполные сравнения; использование неясных и неточных понятий; использование отвлекающих или запутанных высказываний; стремление взять последнее слово и др.).3..Эвристики (эвристика наглядности, доступности, яркость; эвристика моделирования; эвристика репрезентативности).4..Поведенческие ловушки (ловушки отсрочки; ловушки неведения; ловушки вклада; ловушки ухудшающейся ситуации; коллективные ловушки и др.).5..Когнитивно-эмоциональные ловушки (неспособность увидеть очевидное противоречие; чрезмерная уверенность; склонность принимать желаемое за действительное; ловушка рационализации; зависимость от эмоционального состояния; эффект субъективного подтверждения и др.).6.Феномены группового влияния и групповой динамики (эксплуатация сдвига к риску; групповое давление; использование группового подкрепления; использование снижения индивидуальной ответственности в группе; использование группового нормативного влияния; использование группового информационного влияния) [2].В рамках судебно-психологической экспертизы, как правило, обнаруживаются также признаки использования приемов классического и эриксоновского гипноза, различных техник наведения транса, нейролин-гвистического программирования, поведенческой психотерапии и др. Однако ряд авторов, в частности В.Д. Менделевич, аргументированно критикуют обоснованность таких выводов. Он ставит под сомнение наличие целенаправленного психологического воздействия на потенциальных участников финансовых пирамид, поскольку нет доказательств того, что приемы и методы такого воздействия реально влияют на сознание потерпевших. Автором отмечается, что в заключениях экспертов по вопросам использования или неиспользования методов психологического воздействия «...отсутствуют данные, которые могли бы быть положены в основу вывода о том, что потерпевшие в момент совершения предполагаемого преступления находились в измененном состоянии сознания, что могло бы быть основополагающим доказательством использования целенаправленного суггестивного воздействия руководителями семинара и указывать на то, что потерпевшие не могли отдавать отчет своим действиям и руководить ими» [3].В этой связи нами было предпринято собственное исследование приемов и методов психологического воздействия на потенциальных жертв финансовых пирамид. Основной целью исследования было доказательно установить наличие эффективного психологического воздействия, способного вызывать измененное состояние сознания у потенциальных участников финансовых пирамид, а также выделить, систематизировать и охарактеризовать средства такого психологического воздействия, используемого в криминальных целях.Настоящее исследование основано на анализе результатов серии судебно-психологических экспертиз, проведенных нами в рамках ряда уголовных дел в отношении восьми «некоммерческих партнерств», действовавших на территории Кемеровской, Новосибирской областей и Алтайского края и построенных по принципу «финансовой пирамиды». В ходе исследования были проанализированы показания потерпевших, шаблоны и конспекты лекций и учебных пособий, дневниковые записи, аудио- и видеоматериалы и другие источники, отражающие деятельность данных партнерств.Как следует из анализа рассмотренных материалов, деятельность подобных «некоммерческих партнерств» осуществлялась по единой схеме. Участники партнерств под предлогом возможности получить высокооплачиваемую работу в интригующей форме приглашали своих знакомых, сослуживцев или соседей на организованный партнерством «информационный семинар». Там их радушно и доброжелательно встречали специально проинструктированные участники, имитирующие собственное преуспевание в данной организации. Сам «информационный семинар» состоял из выступлений организаторов-ведущих и проходил в виде яркой рекламной лекции о возможности за короткий промежуток времени серьезно улучшить свое благосостояние в партнерстве, сопровождавшейся громкой музыкой и визуальными эффектами. После общей лекции организаторы проводили индивидуальные собеседования с каждым впервые пришедшим на семинар. Им рассказывалось, что для вступления в партнерство необходимо до полуночи текущего дня внести денежные средства в установленном размере (от 5000 до 50000 рублей). Потенциальным участникам давались детальные советы по тому, каким образом можно занять такую сумму у родственников или знакомых; во время сбора денег они постоянно контролировались неотступно сопровождающими их членами партнерств. После внесения «вступительного взноса» на последующих «обучающих семинарах» вступившие в партнерство узнавали, что для возвращения внесенных денег они должны обманным путем вовлекать в партнерство новых участников.Официальными целями рассматриваемых «некоммерческих партнерств», отраженными в их уставных документах, являлись содействие в решении социальных проблем, поддержка социально значимых программ и проектов, создание условий для повышения уровня жизни, оказание содействия в доступности услуг сотовой связи широким слоям населения, организация информационно-правовой базы, содействие в получении правовой помощи, организация досуга и встреч по интересам. Однако фактической общей целью деятельности этих партнерств было создание и поддержание системы присвоения средств постоянно расширяющегося круга граждан, о чем свидетельствует, в частности, отсутствие какой-либо производственной, коммерческой, инвестиционной или иной деятельности, которая позволила бы окупить осуществленные участниками вложения.Для достижения этой общей цели последовательно решались следующие основные задачи: организация отбора и приглашения «гостей» на «информационные семинары»; обеспечение их «вступления» в партнерство и внесения ими «вступительного взноса»; организация подготовки вновь принятых партнеров к привлечению новых участников партнерства на специальных «обучающих семинарах».Общим мотивом руководителей, консультантов, привлекаемых партнеров являлось максимально быстрое удовлетворение материальных потребностей. Данный мотив является откровенным, нескрываемым и вполне осознавался вновь вступающими членами, консультантами и руководителями. Таким образом, основные мотивы участников подобных партнерств могут быть однозначно охарактеризованы как корыстные.Указанный ведущий мотив лишь отчасти «оттенялся» дополнительными мотивировками деятельности партнерств: просоциальной направленностью деятельности (благотворительность); возможностью взаимопомощи и взаимоподдержки; возможностью расширения круга знакомых, интересных связей. Для этого членам партнерств демонстрировались благодарственные письма от детских домов, административных органов, они привлекались к участию в совместных культурно-массовых мероприятиях, в ряде случаев награждались ценными подарками. Данные мотивировки, расценивавшиеся вновь вступающими членами партнерств как истинные, на начальном этапе могли послужить для них дополнительными мотивами участия в деятельности партнерств.Для решения задач, направленных на присвоение средств граждан, руководителями, консультантами и участниками партнерств использовался достаточно широкий спектр методов и способов психологического воздействия на потенциальных членов, вступающих в организацию. Такие техники и приемы представляют собой эклектический набор методов, описанных и применяемых в различных направлениях практической психологии. Использованные в данном случае средства были нами сгруппированы следующим образом:1..Психофизиологические факторы, способствующие снижению сознательного контроля и повышению подверженности внешнему воздействию. Сюда следует отнести «подготовительные» приемы, направленные на создание оптимальных условий для достижения максимальной эффективности осуществляемого воздействия: состояние усталости, утомления, голода, которое наступало после многочасового «информационного семинара»; необходимость принятия ответственного решения в ситуации цейтнота, изоляция от внешних контактов и невозможность посоветоваться с близкими. Сказанное может быть проиллюстрировано следующими показаниями потерпевших:•·«Я очень устала и не ожидала, что все будет тянуться так долго»;•·«Я действовала как робот. Я была голодна. Было душно и жарко. У меня поднялось давление. Все мои чувства смешались»;•·«Время было ограничено, возможности подумать не давали. Все происходило очень быстро»;•·«От нас не отходили, и мы с мужем посоветоваться наедине не могли».Описанные факторы носили искусственный характер и намеренно вводились организаторами. Вступившие в партнерство участники получали в ходе последующего обучения детализированные инструкции по их задействованию. Так, например, указывалось оптимальное время для «организации суммы» - с 21.00 до 01.00.2..Социально-психологические эффекты психологии толпы, снижающие уровень индивидуального сознательного контроля своих действий. К этой группе относятся средства воздействия, основанные на закономерностях поведения человека в толпе, в частности на механизме подражания. Мероприятия, направленные на присвоение средств граждан, носили массовый характер - в социальной психологии известно, что эффект психологического воздействия возрастает пропорционально числу подвергаемых этому воздействию. Болыпое внимание при этом уделялось демонстрации массового показного энтузиазма, имитации успеха и преуспевания уже вступивших участников, демонстрации символов достатка: дорогой одежды, часов, ручек, кожаных папок и т.п. Вступивших в партнерство в дальнейшем целенаправленно обучали, как именно создавать такую «иллюзию благополучия».Приглашенные в большинстве случаев не могли допустить, что такое большое количество людей могут быть обманутыми и/или обманывать их. Естественной психологической реакцией приглашенного на «информационный семинар» должно было стать представление о реальности быстрого получения больших средств и стремление подражать многочисленным «положительным примерам». В условиях заранее организованного массового «вступления» в партнерство, сопровождаемого восторженными аплодисментами, отказ от него человека с обычным уровнем конформности и волевых качеств являлся исключением.3. Манипулятивные приемы, используемые в процессе взаимодействия и направленные на побуждение к осуществлению желаемых действий. К этой категории приемов можно отнести, в частности, известный в социальной психологии феномен «Нога в двери», когда согласие на незначительную просьбу, любая уступка существенно повышают в дальнейшем вероятность согласия на более серьезные просьбы и требования. Так, подписание «соглашения о неразглашении конфиденциальной информации» повышало вероятность подписания заявления о вступлении в партнерство: «Сначала я не хотела подписывать документ, но они сказали, что если мы подписали первый документ, то могу подписать и второй». Такую же роль своеобразного «крючка» («якоря» - в терминологии нейролин-гвистического программирования) играли обязательное внесение 100 рублей «на оформление документов для собеседования» и поэтапное внесение частей требуемой суммы в период ее сбора.На сходных принципах основано также использование приема, который в социальной психологии называют «Техникой трех (или четырех) Да» - приглашенного последовательно спрашивали, например, «хочу ли я хорошо жить, понимаю ли я, что в любое новое дело нужно первоначально делать денежный вклад, хочу ли я работать в партнерстве и хорошо жить, зарабатывать. Я на каждый вопрос отвечала: «Да». Затем меня спросили, внесу ли я деньги в партнерство, я сказала: «Да». Я не понимала, что делаю». В ряде случаев ответы на подобные вопросы фиксировались письменно, что еще больше усиливало эффективность данного приема.Еще одним манипулятивным приемом является так называемая «пресубпозиция» - использование в речи особых грамматических конструкций, содержащих подразумеваемые утверждения. В частности, при обучении приглашенных тому, «как правильно организовать сумму», необходимую для «вступления» в партнерство, им говорилось, что они «деньги должны были занимать на месяц, а возвращать через неделю, чтобы человек стал интересоваться и стал потенциальным партнером». Такая речевая конструкция однозначно воспринималась как то, что вступающий в организацию сможет вернуть свои деньги обратно уже через неделю.Целая система речевых техник использовалась и в так называемой «работе с возражениями». В ходе следствия были обнаружены детальные письменные инструкции, как следовало отвечать на те или иные возражения со стороны потенциальных участников. Рекомендуемые ответы представляют собой совокупность метафор и «контраргументов», по существу -гибкую и вариативную систему манипулятивных приемов в виде уклонений, умолчаний, апелляций к комплексам и слабостям собеседника.4. Техники, направленные на достижение измененного состояния сознания, позволяющего воспринимать получаемые команды и инструкции в обход сознательного контроля. Измененное состояние сознания (состояние транса) потенциальных партнеров достигалось посредством использования методов гипноза М. Эрик-сона. Основной используемой техникой в данном случае являлось «блокирование основных репрезентативных систем»: зрительной, слуховой и кинестетической. Конкретными средствами при этом выступали: яркое освещение, световые эффекты, громкая ритмичная музыка, громкая скандированная речь, ритмичные восклицания («Хей! Хей!»), ритмичные хлопки, наконец - большой поток информации. Одна из потерпевших так описывает начало «информационного семинара»: «В зале окна были задернуты шторами, включено освещение, играла громкая ритмичная электронная музыка. Оператор направлял на сцену светоэффекты, по портьерам сцены блуждали цветные шары с бликами, возникало ощущение падающего цветного снега. Я почувствовала, что по телу пробегают мурашки».Показания потерпевших говорят о наличии у них признаков, свидетельствующих о пребывании в течение определенного времени в измененном состоянии сознания:•·«Музыка играла очень громко, и я чувствовала какое-то неприятное давление»;•«Постепенно, под влиянием музыки, у меня создалось ощущение давления, я ничего не понимала, я ощущала тяжесть в висках, в голове»;•«Под влиянием музыки у меня создалось ощущение тумана в глазах и тяжести в голове, мышление было каким-то заторможенным»;•·«Я была в каком-то странном состоянии. Мне казалось, что все происходит как бы рядом со мною, а я как автомат выполняю команды»;•«Выходя после информационных встреч, я всегда чувствовал сонливость, усталость»;•·«Вид у меня был не совсем нормальный, щеки горели, глаза блестели, движения были резкие».Таким образом, перегрузка репрезентативных систем потенциальных участников приводила их в измененное состояние сознания, находясь в котором, они не могли в полной мере осознавать последствия собственных действий и не были полностью самостоятельны в волеизъявлении.Помимо описанного «профессионального» психологического воздействия, присвоение средств граждан осуществлялось также посредством банального обмана, использования элементов давления и насилия. Обман участников партнерств осуществлялся на всех этапах взаимодействия (от приглашения до «обучающих семинаров») в различных формах, в частности в виде искажения и утаивания, как, например, при умолчании о том, что если «вступительный взнос» будет передан не в полном объеме, то вся собранная сумма уйдет «на благотворительность».В ходе психологического воздействия, осуществлявшегося на «информационных семинарах», организаторы прибегали и к практике прямого обмана. Как свидетельствуют вступившие в партнерства участники, «...когда приходило мало гостей, консультант выбирал из своей структуры людей, чтобы они выступили в роли гостей и писали заявления, как вновь вступившие, чтобы своим примером воодушевлять приглашенных в первый раз людей»; «В качестве вступающих в партнерство иногда выступают уже работающие и партнеры. Они поднимали заявления и показывали их залу, хлопали в ладоши, инсценировали радость, обращались к тем, кто действительно пришел впервые, призывая их вступить в организацию». Тем самым перед потенциальным участником разыгрывался целый спектакль.Психологическое давление заключалось, в частности, в угрозе перечисления всех уже внесенных денег «на благотворительность», т.е. их безвозвратной потери для вступающего, если до определенного времени не будет внесена полная сумма «вступительного взноса». Потенциального участника партнерства постоянно торопили и подталкивали, угрожая тем, что его место займут, что партнерство делает предложение только один раз, и т.п., лишая возможности обдумать решение.В отдельных случаях имели место и проявления насилия. Так, показания некоторых потерпевших свидетельствуют, что в ходе «информационных семинаров» потенциальные участники удерживались принудительно: «Тем, кто хотел уйти, верхнюю одежду не дали и потребовали досидеть до конца». В случаях, когда подобное насилие не использовалось прямо, его заменяла такая организация встречи, чтобы потенциальная жертва не могла самостоятельно ее покинуть: встречи проводились в удаленных местах (как правило, на окраине города или в пригороде), при этом использовать собственный транспорт было запрещено.Совместное и одновременное использование таких разноуровневых и разнонаправленных средств психологического воздействия обеспечивало выраженный и продолжительный эффект. «Поддерживающее» психологическое воздействие во время обучающих семинаров (эмоциональное подкрепление, запрет на негативную информацию и т.п.), а также стремление вернуть деньги позволяли сохранять влияние на участников длительное время, в ряде случаев - до нескольких месяцев.Использование описанных приемов психологического воздействия требовало определенного уровня специальной подготовки. Из показаний участников партнерств следует, что в ходе обучающих семинаров консультанты и руководители читали им лекции по психологии, использовали психологические тесты, совместно с ними составляли психологические портреты потенциальных жертв. При этом, несмотря на использование в основном популярной психологической литературы, изъятые конспекты лекций содержат также описание узкоспециальных знаний - теории К. Левина, эффекта Б.В. Зейгарник и др.Однако консультанты и руководители партнерств как при чтении лекций, так и при взаимодействии с потенциальными участниками пользовались уже готовыми шаблонами. В частности, используемые ими конспекты лекций представляли собой своего рода «болванки» со специально пропущенными местами для вставки названий партнерств, города, где читается лекция, фамилии лектора и др. В деятельности партнерств использовались целые методические комплексы: заранее разработанные сценарии выступлений, стандартные бланки планирования и отчетности, инструкции, «шпаргалки» и т.п. Судя по изъятой в ходе следствия литературе (популярные книги по психологии, рассчитанные на массового читателя, методические материалы по страховому делу, сетевому маркетингу), ее было бы недостаточно для разработки и реализации всего комплекса средств психологического воздействия. Из этого следует, что руководители и консультанты партнерств, имея некоторый опыт в области популярной психологии, достаточный для эффективного выполнения шаблонных приемов, опирались на разработанную квалифицированными специалистами-психологами (или при их участии) модель организации и функционирования партнерства, построенного по принципу пирамиды. Сказанное подтверждается также тем, что описанный нами алгоритм являлся совершенно однотипным в деятельности всех восьми рассматриваемых «некоммерческих партнерств».Таким образом, проведенное нами исследование продемонстрировало реальность существования эффективного алгоритма психологического воздействия на потенциальных участников финансовых пирамид. Важное место в алгоритме такого психологического воздействия занимают приемы и техники целенаправленного введения потенциальных жертв в измененное состояние сознания, находясь в котором они не могли в полной мере осознавать последствия своих действий и руководить ими. Незащищенность значительной части населения перед описанными приемами и методами психологического воздействия определяет его высокую эффективность. Проведенное нами исследование свидетельствует о необходимости разработки как действенных социальных механизмов контроля и нейтрализации негативных психологических воздействий, так и актуализации психологических механизмов защиты от подобного воздействия.

Скачать электронную версию публикации